ОТДАЧА ОТ ОТКАТА

30.06.2010

Почему консультант, работающий с «откатами»,
никогда не сделает качественной работы.

К сожалению, многие консультанты по управлению — циники. Они не верят в свою работу, не уверены в своей способности помогать. Их жизнь наполнена беспокойством и неискренностью. Нет, это не значит — «полностью ни на что не способны». Даже просто направив предприятие по пути успешного действия другой компании, можно хоть чем-то, но улучшить ситуацию, что ценно. Тем более — проявив смекалку.
Но есть одна вещь, которую не умеет решать подавляющее большинство именитых, дорогих, известных консультантов (я не говорю про шарлатанов, я их за консультантов не считаю). Даже гиганты «большой четвёрки» консалтинга.
Это проблемы с «человеческим фактором». Или по-другому — индивидуальными особенностями личности, поведением и намерениями сотрудников.
Я недавно участвовал в международной бизнес-конференции. Выступали известные в мире консалтинга личности. Уважаемые мной консультанты, которые делают качественную работу, что редкость на данном рынке. Так вот, цитирую одного из них, владельца и основного консультанта очень известной фирмы: «единственная вещь, для улаживания которой не сформулирована точная технология, это человеческий фактор».
Помните такой персонаж — помещица Коробочка из Гоголевских «Мёртвых душ»? Главный герой, Чичиков, спрашивает у неё:
— Матушка, а как проехать к усадьбе помещика Собакевича?
— Хм... не знаю я такого помещика. Да значит, и вовсе нет такого помещика!
— А помещик Манилов, где обитает?
— Что-то не припоминаю я такого... Да и вовсе нет такого помещика!
Ту же самую ошибку делают и консультанты. «Не знаю я такой технологии... Да и вовсе нет такой технологии!».
Не факт, господа, не факт.
Интересно, действительно ли этот безапелляционный консультант уверен, что изучил все технологии, касающиеся человеческого фактора, которые используются на планете? Изучил, применил, и отбросил?
На самом деле есть одна ключевая причина, по которой «акулы» консалтингового бизнеса не смотрят вокруг себя и делают скоропалительные авторитарные заявления. По этой же причине они не смогут увидеть технологию решения человеческого фактора, даже если их сунуть в неё носом.
Имя этой причине — неэтичность.
Приоткроем чуть-чуть завесу тайны консалтингового рынка в России, и, зажав нос от нахлынувшего амбре, взглянем на реальность.
В мире консалтинга есть только два способа получить действительно крупный заказ. Откат и позиционирование. Второй используется крайне редко.
Откат, или по-простому взятка, работает чаще всего в тех случаях, когда решение о заказе принимает не владелец денег, а вороватый руководитель, на что я рекомендую обратить внимание владельцев.
В консалтинге откаты могут составлять до половины полученных с клиента денег. А когда сумма заказа измеряется миллионами долларов, это становится интересным, не правда ли? И при этом консультанты находят себе массу оправданий. Например — я же не ворую, наоборот отдаю. Это менее неэтично, чем брать взятку.
Не могу не привести одно сравнение, рискнув стать мишенью негодования поборников эстетики. В «зоне» пассивный гомосексуалист считается ничтожеством, самым низшим существом. Ему не подают руки, не сидят с ним рядом, его не трогают — неприкасаемый, одним словом. Зато у активного, который вступает в связь с «опущенным», никаких социальных проблем.
Между нами — не так уж и сильно они отличаются друг от друга.
Для меня это аналогично ситуации с взятками. Да простят меня взяточники за сравнение с «петухами». Ну не люблю я, когда у своего предприятия воруют.
Так вот, вернёмся к консультанту, который даёт откат. Он, во-первых, нарушает закон, во-вторых, содействует вору, присосавшемуся к казне предприятия. Или к государственной казне, что не лучше.
Что происходит с ним дальше? Он должен как-то оправдать для себя свой поступок, на который пошёл из-за денег. Так что он находит оправдание. Оно для каждого индивидуально, но у любого оправдания есть одна общая черта — критика тех людей, у которых были украдены деньги. Чем хуже человек, которого ты обкрадываешь, тем меньше груз вины, не так ли? Если это государство, тут же возникает идея, что «все и так воры». Если корпорация, у владельцев сразу же находится много отрицательных черт, которых раньше не было, но которые оправдывают совершённое консультантом преступление. Самое беглое рассмотрение этой критики и оправданий покажет, что они надуманы и преувеличены. Однако преступник должен верить в эти обобщения и домыслы — они средство от внутреннего дискомфорта. Так рождается цинизм.
И это даже не самое страшное. Главное — консультант теперь не может помочь решить ситуацию, так как внутренне оправдывает сотрудников, нарушающих политику предприятия. Даже если внешне он их клеймит, они на одной стороне поля.
У консультанта в такой ситуации возникает искаженное видение ситуации. Иначе быть не может, так как если бы он посмотрел прямо и честно, он пошел и сдался бы в ОБЭП.
Далее, искаженное видение не позволяет ему видеть причины проблем на предприятии. Его задача как консультанта — именно спрямлять восприятие проблем клиентами, чтобы они смогли их решить. Но он уже не способен это делать.
И всё, что ему остаётся — давать советы из книг и «успешных кейсов», надувать щёки, и молиться, чтобы быстрей был подписан акт выполненных работ. А потом пытаться насладиться большим гонораром.
О качественном консалтинге вы можете забыть, какой бы квалификацией не обладал консультант.
Я часто слышу от людей один вопрос — «почему я не могу расслабиться?». Я не всегда отвечаю честно, иногда отмалчиваюсь. Сегодня скажу. Не можешь расслабиться — твоя совесть нечиста. И мне горько, если этот вопрос задаёт бизнес-консультант.
Именно поэтому консультанты WISE гордятся своей лицензией. WISE предоставляет её только честным людям, которые не нарушают закон. Если бы кто-то из консультантов WISE дал взятку или откат, или просто обманул клиента — он бы лишился лицензии и статуса, как только ситуация бы подтвердилась. А это не сложно — у WISE отработаны методы выявления правды. Недаром эта ассоциация — монополист на решения в области человеческого фактора. Так что если кто-то приходит к вам и говорит, что он консультант WISE — позвоните в офис ассоциации и наведите справки об этом человеке.
WISE настолько прочно зарекомендовал себя как предприятие, следящее за этикой своих консультантов, что во многих странах, например в США, арбитражные суды даже не пересматривают решения по спорным вопросам, в которых содержится резюме Чартерного комитета WISE. Его просто утверждают.
Если вас тоже волнует один из поднятых мной сегодня вопросов — человеческий фактор, откаты или выявление правды — технология есть. Не верьте, когда вам пытаются доказать, что её не существует. Присмотритесь к тому, кто это говорит.

Вадим Мальчиков,
владелец Центральной тренинговой компании

Поделиться: