«ЗИП» о специфике продвижения промышленной продукции

26.10.2012

Компания «ЗИП» в 2007 году начала производство лакокрасочных материалов промышленного назначения. Это было новое направление, которое существенно отличалось от работы с масс-маркетом. Специально для его успешного развития «ЗИП» разработал новую стратегию продвижения промышленной продукции. Ее главная особенность — формирование долгосрочных отношений с клиентами, которые продолжаются годами после осуществления первой продажи.
Специфика работы на промышленном рынке в том, что продукция приобретается для дальнейшего использования в производственном цикле. И, следовательно, процесс принятия решения о покупке принимается длительное время.
Если обратиться к потребительскому маркетингу, то можно составить следующую цепочку «товар — потребитель»: поиск и подготовка предложений по формированию товарного ассортимента (в большинстве случаев на основании изучения потребностей большого числа потребителей) — определение ценовой политики — выбор канала распределения, организация системы товародвижения — определение системы продвижения.
На промышленном рынке зачастую невозможно создать один универсальный товар, который будет удовлетворять всех клиентов — это первое отличие. «На рынке промышленных ЛКМ используют более сложные продукты в техническом плане. На разработку одного лакокрасочного покрытия или системы покрытия может уйти не один месяц. Продажу на клиента, мы не считаем просто продажей, а скорее совместной работой с клиентом для поиска наиболее оптимального решения его проблемы» — поясняет директор по маркетингу и продажам предприятия «ЗИП» Сергей Коваленко.
Второе отличие, это требования к компетенциям специалистов-маркетологов. Маркетолог, работающий на промышленном рынке, должен обладать глубокими знаниями не только о товаре, но и всех технических и технологических нюансах его применения, возможностях применения и нанесения, поэтому часто маркетологи по «служебной необходимости» становятся и технологами.
После разработки необходимого лакокрасочного материала начинается процесс продвижения товара. Основная особенность и цель данного процесса — выстраивание таких отношений с клиентами, которые будут продолжаться еще на протяжении многих лет.

Подводя итоги, можно выстроить следующую цепочку работы на рынке промышленных лакокрасочных материалов: определение совместно с клиентом уникального товарного предложения (товара с требуемыми характеристиками) — определение конкретного ценового предложения — продажа — послепродажный период. Если все этапы будут выполняться профессионально и качественно, клиент будет чувствовать уверенность в правильности своего выбора и вопрос смены поставщика не будет подниматься длительное время.

Поделиться: